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环球360抖音带货女王出现一场直播卖5000万抖音教程

小编

  ,三天涨粉超百万,累计场观超过 1.2 亿,成为十月抖音电商的最大黑马。

  这位新晋带货一姐是什么来路?实际上,她是抖音的老用户了抖音教程,2017年便开始直播环球360,只是一直不温不火,直到现在才靠独树一帜的带货方式出圈。

  点进直播可以看到,郑香香直播间的布置较为普通,只是装扮比较特殊,其本人和助播都穿着电影《孤注一掷》里“最美荷官”的同款服装,令人眼前一亮。不过,这种小技巧早已火遍抖音,并非郑香香首创。

  真正令郑香香爆火出圈的,是她的带货模式。一般的直播带货,讲一个商品通常要5—10分钟,精细一点甚至长达半个钟。但郑香香的直播间,平均给一个商品的时间只有3秒。

  是的,你没看错,当郑香香从助手那里拿过商品后,只对着镜头展示一下,说完商品名和价格,就立刻扔回箱子里,随意地丢在一旁,马上开始下一个商品。如此快的带货节奏,可谓前所未有。

  而在此之前,郑香香大多是在仓库直播的,形式和其他主播大同小异,效果平平无奇,与现在的“过品式直播”形成鲜明的对比。郑香香火爆出圈后,不少主播开始模仿她带货,但很少有主播能达到她的效果。

  可能有人会问,3秒一个货,根本来不及了解产品信息,怎么会有人愿意买呢?深入研究会发现,郑香香的过品式带货里还有其他门道,远不止表面上那么简单。

  就像拼多多起初靠低价火起来一样,郑香香成功的核心因素也是低价属性。进入其商品橱窗可以看到,相当一部分商品价格在10元以下,最低仅2元,几乎没有高于30元的商品。

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  从品类上看,郑香香直播间主要售卖日用品、服装、小饰品等,大部分商品来自抖音精选联盟,其中“59元3件”等低价女装是直播间的热卖产品。考虑到其主页写着“源头厂家自己设计生产”,货源很可能是厂家直销。

  低价模式分为两种,一种是“相对低价”,即同一商品比其他平台价格低;另一种是“绝对低价”,所有商品都维持在9.9-29.9元区间,郑香香明显属于后者。

  绝对低价的好处是极低的试错成本。当价格低到一定程度时,消费者往往就不会顾虑吃亏、上当了,而且对这类商品心理预期一般比较低,基本是“能用就行”。

  或许有人会问,这么低的价格,她真能赚到钱吗?要注意的是,郑香香直播间的价格并不是“无脑低”,别看某些商品只要2、3块钱,但点进链接会发现基本处于缺货状态。

  没错,她直播中展示的商品,并不全是拿来卖的,其中一部分完全是为了引流“混进去”的。消费者很容易因为某些看上去超值的商品进入直播间,但真正能买的都是一些价格还算正常的商品,低价,但没有那么低。

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  这种薄利多销手段,正是拼多多所擅长的。拼多多百亿补贴也是靠iPhone等商品引流,建立优惠超值的心智后带动大盘销量。郑香香的直播间,可以理解为“披着直播外皮的货架电商”,主播们承担的只是货架的功能,并不走内容电商的逻辑。

  而支撑起这种模式的,是背后千千万万的工厂。我们生活中能买到的大部分商品,其实价格是远高于“出厂价”的,层层中间商和品牌溢价占了利润的大头。随着工厂直供模式发展成熟,很多卖家可以直接从工厂拿货,价格自然降了下来。所以即使看起来价格很低,依然有利润空间。

  首先,低价商品的质量往往不会太高,且没有品牌效应的加持,很难形成稳定的复购。再加上郑香香主要销售服装类目的商品,退货率自然居高不下,店铺评分得不到保障。

  其次,郑香香的火爆具有一定的偶然性。很多消费者来到她的直播间下单,是看上了其“过品式带货”的新鲜感,属于一种体验性消费,非常容易“过气”。事实上,近日以来郑香香已经掉粉近10万,粉丝粘性堪忧。

  而且,郑香香夸张的销售额,很大程度上是靠几乎不停的连轴转直播撑起来的。以至于后面直播的几天郑香香眼泛红血丝,嗓子沙哑,状态不佳。可见这种高强度直播是难以长期维系的。

  更深层的原因则是,郑香香“过品式带货”并不符合当前抖音“全域兴趣电商”的导向,很难被平台推崇。在抖音带货离不开流量,靠走量的低价模式更是如此。而要得到平台的流量,要么有优质的内容,要么有质量过硬的货品,但郑香香这类直播间两者都不具备,处于一个较为尴尬的地位。

  从抖音的发展历程来看,抖音并不依赖某一个头部主播,而是希望通过平台机制形成良性循环。因此抖音的主播生态是“风水轮流转”,每一个时期都有冉冉升起的新星,可谓“一代版本一代神”。

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  从整个行业的发展趋势来看更是如此。在内容电商的时代,源源不断的优质内容才是直播间最强大的竞争力。因此强调形式而非内容的过品式直播并非适合模仿的对象。

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  总而言之,逆流而上,或许会掀起一阵浪花环球360,但只有顺势而为,才能有更广阔的未来。