电 商 主 播 培 训 Do one thing at a time, and do well 一次只做一件事，做到最好 让每一个商家也能够成为电商主播 目录页 1 解读电商直播 2 解读电商主播 目录 3 主播到用户过程的受众分析 CONTENTS 4 消费者购物心理分析 5 电商主播的销售技巧 6 总结 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 目录页 第一章 解读电商直播 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 解读电商直播 直播是一种内容传播的展现形式， 它为所有用户乃至行业提供了一个 直播 可以展现自我、展现才艺、展现商 品等内容的网络平台，同时又可以 将用户与内容交互在一起，内容服 务于用户，用户又为内容买单。 电商直播是以直播的形式搭建新的 购物消费场景，使 “内容输出”到 “订单支付”更加便捷，创造出新 电商直播 的流量入口。同时直播的强交互性 和内容的强互动性，刺激用户需求， 产生消费，实现最大程度的变现。 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 解读电商直播 直播平台 内 容 / 广 给 观 告 供 成 看 输 容 / 出 付 分 / 费 内 广 推 主播 维护 用户 （消费者） UGC/ PGC 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 解读电商直播 直播行业的发展历史 直播行业的现状及未来发展趋势 1、柳岩直播，转化6万单； 2、angelbaby直播，2小时卖2万只美宝莲口红； 3、村淘网红直播，8万人观看，在开播5秒，土 案例 鸡蛋销量4万枚； 4 、奶爸吴尊直播卖奶粉，一小时成交120万； 5、微博530 网络红人节，电商网红共售出125万 件商品，累计销售额高达1.5亿。 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 解读电商直播 直播平台基本支出 技术 带宽 宣传 主播 技术开发 带宽支出 宣传费用高昂 签约费 运维成本高 庞大 用户获取难 主播培养 成本高 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 解读电商直播 主体 个人 品牌商 网红 生产商 卖家 明星 关系 诉求 电商直播平台 需求 需求、曝光 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 解读电商直播 电商直播较其他直播平台的特色 打破传统获客模式， 升级用户购物体 借助直播手段和共 验，极大的丰富 享经济形成销售网 了用户的购物体 络，扩大商家商品 验感、临场感、 营销范围 信任感 内容的差异， 同时影响用户 可以更直接的 匹配优质、专 消费决策，实 满足用户需求， 业主播资源， 时交互还原了 最大化的提升 助力商家，解 购物现场，精 用户转化，同 决流量和品牌 准传播和真实 时帮助商家解 渠道资源 反馈，促进用 决营销困局 户决策 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 目录页 第二章 解读电商主播 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 解读电商主播 电商主播是以商品为核心，利 电商主播 用直播的艺术手法，进行商品 的内容创生与详细生动的宣传 推销，同时用户参与直播，互 动咨询，最终做出影响用户购 物决策的人。 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 解读电商主播 流量变现 商家 直播平台 商品分润 商 货 品 C G 款 代 U 传 分 / 抽 言 C 宣 成 主播 G / P 成 广 供给 产 推 孵化 业 电商 经纪公 司 链 主播 分成 模 售 商 内 观 型 后 品 容 看 服 消 商品 输 付 务 费 打 传 出 费 赏 播 用户 （消费者） 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 解读电商主播 商品 推广 获得用户 市场分析 内容预告 商品定位 变现 内容策划 渠道传播 口碑传播 需求调研 多次销售 直播 内容展示 主播 直播互动 主播匹配 销售变现 话题营造 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 解读电商主播 1、平台可信度 1、买家对商品的需求 2、平台口碑 2、主播同商品的匹配 人物 品牌 3、媒体报道 4 、商品品牌 1、客服 （商家客服、 1、运营策略 2、规则体系 平台运营 影响用户消 服务 平台客服） 3、活动策划 费的因素 2、主播商品宣传服务 3、退换货保证 4 、订单查询跟踪 1、价格 5、后端的供应链 2、商品详情 3、商品竞品优势 商品 1、直播视频流畅度 4 、商品线、主播素质、宣传手段 5、主播对商家、商品的认知感知 3、平台整体易用性，访问 6、促销 （形式、优惠） 速度，视觉效果 7、商户 4 、商品图片美观设计 8、商品来源 5、购物流程便捷程度 （主 9、直播间真实销量、等级 播引导） 10、用户评价 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 目录页 第三章 主播到用户过程的受众分析 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 主播到用户过程的受众分析 受众心理 商品信息 主播认知 行动效果 受众态度 过程的分析，从本质上讲，这是一个传播的过程，主播是商品的 载体，主播在接受商品后产生自己的认知，再通过个人情感、技 能等传播给用户，刺激用户需求，令用户产生购物行为，或者用 户本身就有购物需求，信息的传播只会更快的令其产生决策。 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 主播到用户过程的受众分析 商品 直播 信息 情感 商品 主播 主播 宣传 认知 技巧 信任 建立信任 刺激 下单 关系 不信 需求 急迫 任 有需求 观看 不急 用户 迫 直播 无需求 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 主播到用户过程的受众分析 商品 因素 传播 因素 主播 因素 用户 因素 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 主播到用户过程的受众分析 商品因素 市场定位 受众分析 商品本身 商品与主播 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 主播到用户过程的受众分析 主播因素 电商主播 = 懂商品 + 玩技巧 + 会互动 商品 主播 传播 外在形态 信息搜集 宣传技巧 内在属性 整理 促单手法 对人益处 选择 辅助因素 处理 直播脚本 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 主播到用户过程的受众分析 传播因素 直播 前 室内 传播 推广 直播 中 室外 直播 后 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 主播到用户过程的受众分析 用户因素 （一） 需求和供给两者决定着市场， 用户需求 根据经济学原理，需求在市场 上是主动的，需求可以决定市 与 场上的供给，最终达到供求平 市场的关系 衡。也就是说，用户 （消费者） 在某一个层面上讲就代表着商 品的市场。 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 主播到用户过程的受众分析 用户因素 （二） 情情景景 个个人人情情感感 互动 销售 本身 赋予 带来的 带带入入 价价值值观观 能力 技巧 因素 属性 价值 主播 商品 用户 信息收集 判别 过滤 接受 区别于 主播搜集 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 主播到用户过程的受众分析 用户因素 （三） 廉价 实用 情感 出新 用户心理需求 （商品层面） 重视 从众 存在 虚荣 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 目录页 第四章 消费者购物心理分析 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 消费者购物心理分析 男女不同性别的购物心理特征 够快 价格合理 性价比高 男人的审美是条线， 过线即是美 理性 注重过程 妹子不错 挑剔 冲动 细腻 爱占便宜 女人的审美是个点， 到点才是美 从众 谨慎 敏感 注重体验 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 消费者购物心理分析 购物过程中的表现形式及其心理 1 观望 1.观看直播2.浏览平台自己的需求或感兴趣的商品3.主播的直播内容 2 感兴趣 1.继续看直播2.参与互动3.查看商品详情4.他人评价与提问做参考5.希望主播代体验 3 想象 1.联想自己拥有、使用时的情景，满足了什么心理，解决了什么难题 4 欲望 1.产生购买欲望 5 比较 1.有无其他主播同类商品2.多方比较，权衡利弊3.犹豫不决、无法定夺 6 信心 来源：1.主播态度 （主要）2.商品详情 （次要）3.他人意见 （次要） 7 接受 1.相信主播2.肯定商品3.下单支付 8 满足 1.购物的愉悦2.得到商品的成绩感3.使用/体验商品后的满足感 4.感谢 播，成为粉丝 .二次购买 好 推荐 主 5 、 友 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 目录页 第五章 电商主播的销售技巧 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 基础 促单 层面 层面 One Two Three Four 销 售 技 巧 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 1 2 ! 直播的 做电商主播前 的准备工作 形式定位 7 基 3 如何进行 电商主播要 学会反思 础 言语表达 ! 电商主播的 6 4 如何处理 心理现象 直播冷场 5 互动须知 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 基础层面准备工作 传 宣 心态 准备 硬件 房间布置 化妆 商品 包装 服装 直播封面 视频效果 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享抖音培训！ 电商主播的销售技巧 基础层面形式定位 电 商 遇 + 播 娱 到 直 乐 黑 天 怎么播 ？ 粉 每 怎 否 么 么 是 你要播什 你 办 情 的 直播的形式是什么 性 格 绪 日常 直播风格 态度 直 ？ 播 播 ？ 直 动 节目直播？ 活 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 基础层面言语表达 First 热情的态度不失平和的语调 Second 直播过程中不要常用感叹词 站在用户角度，创造话题 Third 逐步引导购物 ! 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 基础层面处理冷场 对商品的不了解 2 1 新手 3 对直播没有规划 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 基础层面互动须知 前 时 播 间 开 打 管 招 房 呼 互动 互 须知 动 实 谢 性 时 答 性 娱 乐 物 为 电 礼 辅 商 要 索 为 主 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 基础层面心理现象 01 只要直播就有订单 每 日开播，无内容 02 03 想好好做，又懒惰 安于现状 04 05 兴趣作祟，忽略本质 意气用事 06 07 急于求成 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 基础层面学会反思 是否线 是否不断学习 是否不断学习 “电商主播” 开播前的准备 开播前的准备 是否认线 是否充分 是否充分 培养粉丝 是否想过放弃! 是否想过放弃! 03 06 是否做好本职工作 是否做好本职工作 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 1 2 ! 直播的 做电商主播前 的准备工作 形式定位 7 基 3 如何进行 电商主播要 学会反思 础 言语表达 ! 电商主播的 6 4 如何处理 心理现象 直播冷场 5 互动须知 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 促单层面 降低消费者消费理性的因素有哪些 提炼卖点 促单技巧 做内容直播 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 促单层面降低消费者消费理性的因素 图 情 详 品 商 提炼卖点 促单技巧 验 体 户 用 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 促单层面提炼卖点 First Second 卖点的 卖点提 概念 炼思路 S e t c s o r i n F d h t T r h u i o Third r F Fourth d 从哪里 注意 入手 事项 提炼 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 促单层面 ●卖点是电商主播在对用户传播过程中的 卖点 一个商品特点或者某一属性，它能够引起 用户的共鸣，刺激用户需求，进而产生购 概念 买行为。 ●而卖点则一定是对用户有吸引力的，一 定能够刺激用户需求的，也一定是能满足 用户某一个层次的心理因素的。 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 促单层面 性 品 功 品 服 价 质 效 牌 务 比 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 促单层面 卖点提炼的思路 01 02 03 商品信息整理 信息归纳 卖点提炼 由表及里 用户在意的、 以一个用户需求 再跳出 需求的、能解 点展开情景铺垫， 决难题的 引出商品 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 表 品牌、商品人性化设计与艺术设计、 含量、重量、规格、属性 成分、营养价值、使用价值、保健 里 养生价值等，主播可以事先百度， 咨询商家 跳 对人的益处、解决了什么难题等 出 一切凡与“人”相关的延伸 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 注意事项 不可脱离商品实际 01 02 能够说服用户 03 04 不可偏离用户的心理诉求 商品本身要贴近受众 关注知识星球：地产知识&投资知识加油站，更多干货分享！ 电商主播的销售技巧 打消用户 顾虑 快递促单 辅助选择 断货促单 活动支持 促单的方式方法 优惠券支持 促单 服务保障 从众 引导购物 联
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